Svingende ordrebøger, uforudsigelige projekter og spildtid på manuelle lister er en velkendt realitet for mange i byggebranchen. Salgsindsatsen er ofte reaktiv, afhængig af netværk og tilfældigheder. Men hvad nu hvis du kunne bygge en motor, der konstant fodrer din forretning med relevante, kvalificerede leads? Ved at gå systematisk til værks og bruge data intelligent kan du skabe en forudsigelig pipeline. Værktøjer som Coherta er skabt til at finde og kvalificere de rigtige virksomheder og byggeprojekter, så dit salgsteam kan bruge tiden på at vinde ordrer i stedet for at lede efter dem.

Denne guide giver dig en handlingsorienteret plan for at bygge en robust leadmotor, der sikrer en stabil strøm af forretningsmuligheder.

Trin 1: Fundamentet – Datakilder og Signaler

En stærk leadmotor er bygget på et fundament af gode data. I byggeriet findes der en guldgrube af information, hvis du ved, hvor du skal lede.

• CVR-data: Grundlæggende stamdata om alle danske virksomheder. Brug dem til at finde virksomheder baseret på branche, geografi og størrelse.
• Byggetilladelser: Et af de stærkeste signaler. En ny byggetilladelse indikerer et konkret, kommende projekt.
• Offentlige udbud: Holder øje med udbud fra kommuner, regioner og staten for at fange store projekter tidligt.
• Projektnyheder: Nyhedsartikler, pressemeddelelser og lokalplaner afslører ofte store byggeplaner, længe før den første spade er sat i jorden.

Ved at kombinere disse datakilder kan du skifte fra en reaktiv til en proaktiv salgsindsats.

Trin 2: Definer din Ideelle Kundeprofil (ICP)

Du kan ikke ramme et mål, du ikke kan se. Før du begynder at lede efter leads, skal du definere præcist, hvem du leder efter. Dette kaldes en Ideal Customer Profile (ICP).

Spørgsmål til at definere din ICP:

• Virksomhedstype: Hvilke typer virksomheder er dine bedste kunder? (f.eks. totalentreprenører, boligselskaber, ejendomsudviklere).
• Projektstørrelse: Hvilken økonomisk størrelse på projekter er mest rentabel for jer?
• Geografi: Hvilket geografisk område dækker I?
• Specialisering: Er der særlige projekt- eller bygningstyper, I er specialister i? (f.eks. renovering af etageejendomme, lagerbyggeri, VVS i nybyg).

En klar ICP gør det muligt at filtrere i data og kun fokusere på de leads, der har højest potentiale.

Trin 3: Scoring og Prioritering af Leads

Ikke alle leads er skabt lige. For at bruge tiden effektivt skal du score dine leads baseret på to faktorer:

1. Fit (Passe): Hvor godt matcher leadet din ICP? (Høj score hvis de er en perfekt match).
2. Intent (Hensigt): Hvor stærke signaler sender de om, at de har et behov nu? (Høj score for en ny byggetilladelse, lav score for en generel nyhedsartikel).

Leads med høj score på både fit og intent skal prioriteres og kontaktes med det samme.

Trin 4: Playbooks for Effektiv Outreach

Når du har identificeret et varmt lead, hvad gør du så? Et “playbook” er en foruddefineret handlingsplan for kontakt.

Eksempel på et simpelt playbook:

• Dag 1: Ring til beslutningstageren for at introducere din virksomhed og referere til det signal, du har opfanget (f.eks. byggetilladelsen).
• Dag 3: Send en opfølgende e-mail med en relevant case story eller et link til jeres hjemmeside.
• Dag 7: Ring igen for at høre, om de har haft tid til at se materialet, og spørg ind til deres proces.
• Dag 14: Forbind med beslutningstageren på LinkedIn.

Ved at have faste playbooks sikrer du en konsistent og professionel opfølgning på alle leads.

Trin 5: Automatiseret Overførsel til HubSpot

Manuel indtastning er en dræber for effektivitet. En integration mellem din datakilde (Coherta) og dit CRM (HubSpot) er essentiel.

Sådan fungerer det:

• Find og Vælg: Du opretter en liste med 100 kvalificerede leads i Coherta.
• Send til CRM: Med et klik sender du listen til HubSpot.
• Automatisk Berigelse: HubSpot opretter automatisk de 100 virksomheder og udfylder alle felter: CVR-nummer, navn, adresse, branche, antal ansatte, og knytter relevante kontaktpersoner til.

Denne automatisering sikrer høj datakvalitet, fjerner tastefejl og frigiver timevis af tid for dit salgsteam.

Trin 6: Styring af Pipelinen – Fra Kontakt til Kontrakt

Når leadet er i HubSpot, skal det styres gennem pipelinen.

• Pre-Tilbud: Fasen hvor du kvalificerer, holder indledende møder og analyserer behov.
• Kalkulation: Tæt samarbejde mellem salg og kalkulation for at udarbejde et skarpt og rentabelt tilbud.
• Tilbud Afgivet: Fasen hvor tilbuddet er sendt, og du proaktivt følger op.
• Forhandling: Dialog om de sidste detaljer inden kontrakt.
• Produktion: Overdragelse af den vundne sag til produktions- eller projektteamet.

En veldefineret pipeline giver overblik og sikrer, at ingen sager falder mellem stolene.

Trin 7: Mål det, der betyder noget (KPI’er)

Du kan kun forbedre det, du måler. Følg løbende op på disse nøgletal:

• Hit Rate: Hvor mange af dine afgivne tilbud vinder du?
• Win Rate: Hvor stor en andel af dine kvalificerede leads bliver til vundne sager?
• Cyklustid: Hvor lang tid tager det fra første kontakt til vundet sag?
• Pipeline Coverage: Har du nok værdi i din pipeline til at nå dine salgsmål for næste kvartal? (En god tommelfingerregel er 3-4x dit mål).

Faldgruber og Bedste Praksis

At bygge en leadmotor kræver disciplin. Her er de mest almindelige faldgruber og hvordan du undgår dem.

Faldgruber at undgå:

• Dårlige data og dubletter: “Garbage in, garbage out”. Uden rene data er din motor ubrugelig.
• For sen opfølgning: Hastighed vinder. Chancen for succes falder drastisk for hver dag, der går, før du kontakter et varmt lead.
• Manglende samarbejde: Hvis salg, kalkulation og produktion ikke taler sammen, risikerer du at love noget, I ikke kan levere.

Bedste Praksis:

• Datahygiejne: Planlæg faste tidspunkter til at rydde op i jeres CRM-data.
• Ugentlige review-møder: Gennemgå pipelinen hver uge. Hvad er status på de vigtigste sager? Hvor er der brug for hjælp?
• Brug tjeklister: Lav simple tjeklister for overdragelse af sager mellem afdelinger for at sikre, at ingen information går tabt.

Konklusion: Byg din Vækstmotor Sten for Sten

At skabe en forudsigelig ordrebog i byggeriet er ikke magi. Det er resultatet af en systematisk og datadrevet proces. Ved at definere dine ideelle kunder, bruge de rigtige datasignaler, automatisere dine processer og måle din performance, kan du bygge en stabil leadmotor, der driver din virksomhed fremad. Det kræver en investering i tid og de rigtige værktøjer, men afkastet er en mere robust, forudsigelig og i sidste ende mere rentabel forretning.

Er du klar til at tage første skridt? Begynd med at teste, hvordan en datadrevet tilgang kan hjælpe dig med at finde dit næste store projekt.